Ⅱ-3-3) サービス・商品の魅力を伝える

さてホームページの反応をとるために、信頼感と同じくらい大切なのが、あなたのサービスや商品の魅力を伝えること。

ホームページにアクセスしたお客さんに、御社サービス・商品の素晴らしさを伝え、ライバルよりも魅力的だと感じてもらわなければいけません。

ただし、ホームページにアクセスする人は、必ずしもあなたの商品・サービスを購入しに来ているとは限りません。

あなたの商品・サービスを探してホームページにやってくるというよりも、自分の「悩みやニーズ」を解決する「手段」を探して、「たまたま」あなたのホームページにやって来たのです。

◇悩みやニーズを解決できると伝える

したがって、単にサービスや商品のスペック（機能概要・サービス概要）を羅列するだけでは、こうしたお客さんの気持ちをつかむことはできません。気持ちをつかめないと、お客さんはすぐにライバルのホームページへと移動してしまいます。

単にサービス・商品のスペックを並べるのではなく、

といった説明をしなければいけないのです。

単に商品・サービスのスペックを箇条書きにするのではなく、

「ライバルよりも弊社の方が、あなたの悩みやニーズを解決できます」

という説明を、サービス・商品の紹介とからめて書きましょう。そうすることで、お客さんの気持ちをつかむのです。

商品やサービスのスペックだけでは、お客さんの心は動きません。でも「自分のニーズや悩みを解決してくれる情報」になら、興味を示してくれるはず。

ホームページを通じて、御社のサービス・商品のことを、「私のニーズや悩みの解決に役立ちそうだ」と思ってもらうのです。「役に立ちそうだ」と思ってもらえれば、お問合せや購入といった反応につながっていきます。

とは言っても、イメージがつかめないかもしれません。そういう方は、あなたがお客さんの前で話している内容を考えてみてください。

反応がとれないホームページの典型的なパターンは、「会社案内」と「サービス一覧」だけを掲載したものです。これでは、客先で「会社紹介パンフレット」と「サービス一覧」だけ渡して、あとは一切話しをしないようなもの。

あなたが客先に行った時に、パンフレットだけ渡して、あとはサービス・商品の説明をまったくしない、ということはあり得ないはず。きっとパンフレットに書いていない話も含めて、いろいろな角度からサービス・商品の魅力を説明していると思います。

そうであれば、その「お客さんの前で話しているサービス・商品説明」をホームページに掲載しましょう。お客さんの前で話している内容をそのままホームページに載せればいいのです。

実は客先で話しているときは、無意識に「弊社は、あなたの悩みやニーズをこんな風に解決できるんですよ」という説明をしているはずです。それは、そういう説明をしないとお客さんが申し込んでくれないから。

お客さんの前でパンフレットに書かれている商品説明の一覧をそのまま読み上げるのではなく、

「この化粧品を使うと、あなたのお肌が５歳若返りますよ」

「当事務所の顧問サービスをご利用いただくと、税金の処理に不安があった時にいつでもご相談いただけます」

という風に「弊社の商品・サービスはあなたのお役に立ちます」という話をしているはずなのです。

客先では誰しも、お客さんの反応を見ながら話題を変えています。自分のサービスや商品のスペックを一方的に話していると、お客さんが興味を示さなくなりますから、その場でお客さんが興味をしめす話題に変更するのです。

そしてそれは「弊社のサービス・商品は、こんな風にあなたのニーズや悩みを解決できますよ」という話だと思います。

であれば、その内容をホームページに掲載しましょう。実際に客先でお客さんが興味を示した内容は、同じようにホームページを訪れたお客さんも興味を示します。あなたが客先で無意識に選んでいる話題は、他のお客さんにも同じように魅力的に伝わるのです。

客先で話している「弊社のサービス・商品は、あなたニーズ・悩みを解決できます」という内容を、なるべく多く掲載すれば、ライバルよりも御社の方が魅力的と思ってくれるのです。

以上お話ししてきたように、ホームページに掲載すべきサービス・商品の説明とは、サービス・商品の「スペック」を羅列したものではありません。あるいは、無味乾燥なパンフレットの内容を、そのままコピーしたものでもありません。

ふだん「客先で話している内容」、すなわち「お客さんが興味を持って一生懸命に聞いてくれる内容」こそが、反応のとれるホームページのコンテンツになるのです。

ぜひこうした客先で話しているサービス・商品の説明情報をホームページに用意しましょう。