それでは続いて、「役に立つホームページ」を作るために、営業的な観点でホームページにどう取り組めばよいのか、すなわち「WEBマーケティング」のポイントについてお話ししていきましょう。
少しホームページの話から外れますが、営業についてあらためて考えてみたいと思います。
「営業」というと、営業マンの営業活動だけを思い浮かべる人が多いのですが、下記の２つに分けて考えてみてください。
・集 客 ： お客さんを営業マンの前に連れてくるプロセス
・セールス ： 営業マンが目の前のお客さんに、商品やサービスを説明して契約するプロセス
車の新車販売を例にとると、ショールームに訪れたお客さんに車の説明をして、車を購入（＝契約書に判を押す）してもらうための活動を「セールス」と呼び、通常は「営業マン」が担当します。
一方、ショールームにお客さんを連れてくるのは、実は営業マンの仕事ではありません。お客さんにショールームまで足を運んでもらうために、テレビＣＭを流したり、新聞に折り込みチラシを入れたり、ダイレクトメールを送ったりしますが、この部分は現場の営業マンが持つスキルとは別のノウハウが必要となります。
お客さんをショールームに足を運ばせる施策のことを「集客」とか「販促」あるいは「マーケティング」と呼びますが、いずれにしても営業マンが得意な「セールス」とは異なるスキルが必要とされます。
いくら凄腕のトップセールスマンでも、お客さんが目の前にいなければセールスできません。ショールームが閑古鳥では、営業する相手がいないわけですから、当然売上もあがりません。
◇集客の重要性
一般に営業マンの成績があがらないのは、セールスの営業テクニックがないからだ、と考えがちですが、実はそうではありません。テクニックがないからではなく、「営業マンがアプローチできるお客さんがいない」から、営業成績があがらないのです。
車を買いたいお客さんがショールームに溢れかえっていれば、多少セールスのスキルが低い営業マンでも車を売るのは簡単です。でもお客さんがショールームにいなければ、いくら凄腕の営業マンでも数字があがりません。
そして、お客さんがいない営業マンが仕方なく行うのが「飛び込み営業」。ショールームが閑古鳥だと、営業マンは地域のおうちを一軒一軒「飛び込み営業」することになってしまいます。
でも飛び込み営業が成果を上げにくいのはご存じの通り。セールスのテクニックが低い営業マンでは、靴をすり減らして営業しても、一件も売れないかもしれません。
こうして考えると、セールスのテクニックよりも、目の前にお客さんがいることの方が、はるかに大切なことだということがお分かりいただけると思います。
セールストークをいくら磨いても、お客さんがいなければ、そのスキルは宝の持ち腐れ。営業マンに仕事をしてもらうためには、まずお客さんを集めて（集客）、お客さんを営業マンの前に連れてきてあげなければいけません。
多くの経営者は、客前でのトークといった「営業テクニック」の向上にばかり目を向けがちです。でも車を買いたいお客さんがショールームに溢れかえっていれば、セールスのテクニックがなくても車は売れます。だから「営業スキル」を高めるより、「集客のスキル」を高めた方が、売上アップには効果的なのです。
◇ホームページを集客に利用する
この「集客にホームページを活用する」というのが、「役に立つホームページ」を実現するためにお勧めの方法。
ホームページを使ってお客さんを集め、そのお客さんに営業マンがセールスする、そんな仕組みを作るのです。営業マンが一番困っている、「お客さんを集める」部分を、ホームページの力を借りて実現していくのです。