さて今回は、「見込み客フォローで成約率アップ！」の前編をお届けしま す。
インターネットで集めた見込み客に営業をかけても、全然成約できない と感じている方に知っていただきたいのが「見込み客を育てる」という 考え方です。
◆見込み客を分類してみる
ホームページからの問い合わせや名刺交換、広告、展示会など、いろい ろな方法で集めた見込み客のリスト。
この見込み客のリストの中身は、大きく３つに分類できます。
（１）今すぐ客
商品やサービスの必要性を感じていて、他社との比較を行うなど、すで に購入を考えている
（２）そのうち客
商品やサービスに興味も持っており、情報収集をしているが、本当に必 要かどうか、購入まではためらっている または、商品やサービスの必要性は感じているが、欲しいとまでは思っ ていない
（３）その他
商品やサービスの必要性を感じていない
上記のうち、（１）の「今すぐ客」は、サービスや商品の情報を適切に 提供すれば、高い確率で顧客になってもらえます。
ただし、見込み客全体の中の今すぐ客の割合は低く、「今すぐ客」だけ を狙って営業をかけるには、たくさんの見込み客を集めてこなければい けません。
また、「今すぐ客」は同業他社も狙っていて、競争も激しくなります。
（３）の「その他」のお客さんは、まず必要性を感じてもらわなければ ならないので、購入まではかなりの時間がかかります。
そもそも見込み客リストに、このようなお客さんをあまり混ぜないよう にしなければいけません。
（２）の「そのうち客」は、「今すぐ客」のようにすぐ購入には結びつ きませんが、商品を欲しいと思っていたり、必要性を感じているので、 中長期的に見ると、「今すぐ客」に変わる可能性を持っています。
◆「そのうち客」対応のＮＧパターン
見込み客リストの多くを占める「そのうち客」に購入してもらえれば、 おのずと成約率は上がってきます。
では、「そのうち客」にはどのような対応をすればよいでしょうか？
よくあるＮＧパターンは、
- 商品やサービスの情報を、メールやＤＭで送り続ける
- 電話で営業をかけたり、アポをとって訪問営業する
などです。
今すぐ欲しいと思っていない「そのうち客」は、商品情報にはほとんど 興味を示しません。
「そのうち見るかも」とメールボックスの奥底に沈んでいったメールは、 最終的にはまとめて削除されてしまうでしょう。
また、まだ購入を決めていない「そのうち客」は、電話や訪問での営業 を嫌います。
無理な売り込みは逆効果となって、見込み客のリストから外れてしまう ことも有り得ます。
「そのうち客」を顧客に変えるには、商品を売り込む営業ではなく、 「今すぐ欲しくなる状態まで育てる」という考え方が必要です。
「そのうち客」→「今すぐ客」→「顧客」
という段取りを踏むことが必 要です。
次回は「そのうち客を今すぐ客に育てるポイント」についてお話します。 お楽しみに！