244 見込み顧客を育てるメールの活用

さて、企業のマーケティング活動のひとつに「リードナーチャリング」という手法があります。
リードナーチャリングとは、見込み顧客のモチベーションを育成することによって購買につなげ、さらに継続して購入してもらうためのマーケティング活動をさします。

メールやSNS、オウンドメディア、広告、セミナーなどを活用した施策がありますが、今回はメールを活用した見込み顧客を育てる方法について解説していきます。

ホームページを使ったマーケティングと併せて、ぜひ「リードナーチャリング」取り組んでみてはいかがでしょうか。

「見込み顧客」とは、商品（サービス）に興味を持ち、購入や問い合わせをしてくれそうな、「見込みのある」顧客を指します。

見込みがあるといっても、将来的に自社の顧客になってもらうためには、購買意欲を育てていかなければなりません。

リードナーチャリングが特に向いているのは、企業間の商取引（BtoB）や不動産など比較的高額の商品を販売する場合です。
なぜなら、企業間の商取引や高額商品ではじっくりと時間をかけて検討したうえで購入することが多いですからです。

それではメールを使って見込み客を育てていくための具体的な施策をご紹介していきます。大きく分けると３つに分類できます。

メールマガジンを配信すれば、企業の商品に関心をもったユーザーに定期的にアプローチをかけることが可能です。

メールの内容は、会社の最新情報やキャンペーン情報などが一般的ですすが、必要がないと判断されたメルマガは、簡単に解除されてしまいます。ですから、宣伝ばかりでなくユーザーにとって有益なメールを送るようにしましょう。

ステップメールは、メルマガやＤＭとは異なり、「資料ダウンロード」や「無料会員登録」など、顧客のアクションをきっかけとして、段階的に複数のメールを送るものです。

たとえば資料をダウンロードした見込み客に対し、翌日、２日目、３日目というように段階的にメールを送り、少しずつ信頼関係を築きながら、最終的にはセミナーの申し込みなど、あらかじめ設定したゴールの達成を目指すものです。

セグメントメールとは、見込み顧客を年齢や性別など、条件ごとにグループ化し、そのグループが最も興味を持ちそうな内容のメールを送るというものです。他にも業種や職種から分けることもあります。

メールによるリードナーチャリングを始めるにあたっては、ゴールを明確にすることが大切です。「ホワイトペーパー（情報資料）のダウンロード数を３割増やす」など、明確な数値目標を設定し、そのためにどのようにメール配信をすればよいか検討しましょう。

そして、見込み顧客がどんな情報を必要としているか分析し、その興味を高められるコンテンツを作成します。対企業の場合、メールが読まれやすい日時に送るようにしましょう。
ターゲットによってメールの開封されやすい時間帯は異なります。

さて、メールを活用したリードナーチャリングについて解説をしましたが、いかがでしたでしょうか。

自社の見込み顧客の購買意欲を育てる方法はいくつか方法がありますが、メールの活用も代表的な方法のひとつです。

まずは、具体的な数値目標を設定し、そのためにどのようなメールが有効か検討してぜひと取り組んでみましょう。