今、新型コロナの影響を背景にホームページなどを使ったオンラインでの営業活動に力を入れている企業が増えています。
そうしたなか、「なかなか読んでもらえない」という課題を抱えていらっしゃる方も多いのではないでしょうか？ せっかく書いた文章を読んでもらえないのは辛いですよね。
確かにインターネット上に溢れる情報の中から、読んでもらう文章を書くことは容易なことではありません。
そこでおすすめなのが「マクスウェル・サックハイムの三原則」と呼ばれる、「３つNOT」を意識すること。このコピーライティングの原則を理解しておくと、売上アップにつながる文章を書くことができるようになります。
今回は、「３つNOT」を意識したライティングについて解説します。
◆３つのNOT？ その意味は…
３つのNOT。このコピーライティングの原則を提唱したのは、広告の巨人と呼ばれるマクスウェル・マックハイムという人物。1900年代前半にアメリカで活躍した有名な広告マンです。
その３原則とは、
- Not Read（見込み客は、あなたの広告を読まない）
- Not Believe（見込み客は、あなたの広告の内容を信じない）
- Not Act（見込み客は、あなたの広告を読んでも行動しない）
という内容です。これから記事を書こうとする人にとっては挫けそうになる言葉ですよね。その通り、広告を読みたい思って読む人は、めったにいません。しかし、そのNOTをクリアすることはできるのです。
◆Not Read（読まない）
わたしたち自身も広告を好んで読もうと思ったことはありませんよね。
ポストに広告が投函されていても、じっくり読もうとは思いません。
電車の中吊り、お店のなか、雑誌や新聞、ありとあらゆるところに広告はあるのに、その内容を覚えていないのはちゃんと読んでいないからです。
では、その「読まない」という壁をどう乗り越えられるかというと、
- 見込み客の悩みを解決できるか
- 見込み客の欲求を満たすことができるか
ということを意識して文章を書くこと。
読みたいと思わせるためにいちばん重要なのが、記事タイトル、そして見出し、リード文（導入文）にベネフィットを盛り込むこと。見込み客にとって有益なことが書かれていることをはっきりさせなければなりません。
◆Not Believe（信じない）
「読まない」壁の次にあるのが「信じない」という壁です。読んでもらっても信じてもらえなければ次のステップには進めません。
商品の優れた性能、商品のおいしさ、サービスの技術の高さなど、それを読んですぐ信じてくれる見込み客は滅多にいません。
「信じない」壁を超えていくには、
権威性を提示する
- 主張に対して、その根拠を提示する
- この２点を意識して文章を書くことが効果的です。
専門家がお勧めしたり、有名人が愛用していると聞くと、誰でも信用しやすいものです。また、権威のある機関が調べたデータを提示すると、信じてもらいやすくなります。
「◯◯という雑誌で取材された」と聞くと、きっとおいしいのだろうなと感じるのもその媒体の権威性のおかげです。
また、主張をするたびにその根拠を添えることも重要です。裏付けもなしに商品（サービス）の良さばかり伝えても信じては貰えません。
また「お客さまの声」を提示して、共感を得ることも信用を獲得するための手段のひとつです。「こんな悩みはあったけど、◯◯を使ったら解決しました」といったリアルな声は大いに役立ちます。
◆Not Act（行動しない）
記事を読んで信用してもらったら、「行動しない」という壁も乗り越えたいですよね。記事を読んでくれた見込み客に対し、問合せや購入、といった行動に移してもらうことは非常に難しいものです。
その「行動しない」壁を超えるには、
- 限定性を提示する
- 何をすればよいか提示する
限定性を提示というのは、
- この価格で買えるのは◯日まで
- 先着◯名さま限定
- ◯が購入できるラストチャンス
といった文言により、今行動しなければ、この滅多にないチャンスを失ってしまうと見込み客に感じさせることです。
そうすれば、今すぐ行動すべき理由を発生させることができます。
また、「電話一本で今すぐに購入できる」などの文言を添え、何をすればよいを提示して、行動に移すハードルをなるべく下げることも、「行動しない」壁を越えるには効果的です。
まとめ
今回は「３つのNOT」の三原則とその壁を越えるための方法を解説しました。コロナによる営業自粛は解けたものの、withコロナの時代では、ホームページを使ったオンライン営業を上手く活用することが、売上アップには欠かせなくなってきました。
今回ご紹介した壁を越える方法を知っておくと、より成果につながる文章が書けるようになりますので、ぜひ実践してみてください。