118 ホームページの反応率を高める方法(その2)

前回に引き続き「ホームページの反応率を高める工夫」をテーマにお伝えします。

今回は、

２．最初に小さなお願いをする
３．ユーザーの想像力を刺激する

という２つの手法についてお話しします。

フット・イン・ザ・ドアというテクニックを聞いたことはありますか？
簡単な要求をした後に大きな要求をすると、ただ大きな要求をしただけの時に比べて、要求が通りやすいという人間の心理を利用したマーケティングや営業のテクニックです。

ホームページにアクセスしてくれたユーザーに、ささやかなお願いをしてみましょう。たとえば、トップページで簡単なアンケートを依頼するのはどうでしょうか。

１〜３問程度でチェックボックスで選択するだけのアンケートであれば、それほど負担ではありません。時間があれば協力してくれるユーザーもいるでしょう。

その後、資料請求やオンラインショップ等行動につながるリンクを案内をすると、ただ資料請求を案内するよりもクリックしてくれる可能性が高まります。

マーケティングの教授、ジョアン・ペックとスザンナ・シューは、店頭で商品を触るとその所有者になった気分が高まり、商品に対する肯定的な感情も高まるという実験結果を得ました。

インターネット販売では直接触ることはできませんが、同じ効果を得られる方法は判明しています。

それは、商品を手にした自分を想像してもらうこと。
同教授が被験者に「手に入れた商品をどこに置くか？」「実際にどう使うか？」等質問して６０秒ほど想像を促したところ、商品に触らなくても所有感と肯定的な感情が共に高まったそうです。

実際の販売における状況と違うのは、こちらから直接ユーザーに質問をするチャンスがない点です。

しかし、ホームページを通じて想像力を刺激することができれば、反応率アップにつながりそうです。

たとえば、画像や動画をふんだんに取り入れて、想像しやすい状況を作ることができます。

いろんな角度から撮影したり、日常生活の風景の中に商品を置いた写真を撮ったり、質感がわかるような接写を掲載するなど様々な方法が考えられます。

また、いろいろな人がそれぞれの環境で商品を使っている動画を作るのもいいでしょう。それを見た人は、自然と自分が使っている様子を思い描くのではないでしょうか。

また、文章で想像力を刺激することもできます。
特に、サービスの場合は目に見えにくいので、文章のほうが伝わりやすいかもしれませんね。

税理士事務所を紹介した次の２つの文章を比べてください。

「当事務所は毎年確定申告の件数も多く、たくさんのお客様から継続してご依頼をいただいております。安心しておまかせください」

「当事務所に、昨年の領収書と前年の申告資料をお預けください。例年よりも少し穏やかな日常をお過ごしの間に、申告作業がすべて完了致します」

後者では、自分がこの事務所に依頼すると具体的に何が起きるのかを意識した文章です。

自分で抱え込んでいた確定申告を任せることでのんびり過ごしている未来をイメージしてもらうことで、反応につながりやすくなります。

イメージを呼び起こすには、触感、香り、色、質感などを想起させることも重要です。飲食店やサロンのような体験を提供する店舗では、よりイメージを膨らませやすい言葉を選ぶことが大切です。

擬音語を使ったり、たとえを取り入れたりしながら、生き生きと五感に訴える文章を心がけるといいでしょう。

また、お客様の声も、具体的なイメージにつながりやすいコンテンツです。性別、年代、家族構成等、幅広い層のお客様からのレビューを掲載することで、イメージが膨らみやすくなるでしょう。

様々なヒントをご紹介してきましたが、どの方法が効果があるのかはそれぞれの業態や商品・サービスの内容によって変わります。

ホームページは、印刷物と違い、どんどん新しくしていくことができるのが魅力のひとつです。
まずはいろいろ試してみて、効果を測定してみましょう。