098 購買行動プロセス「AISASモデル」と「ペルソナ」の関係

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さて今回は「ペルソナ」についての最終回です。

最終回の今回は、消費者が物を買おうとする時の行動プロセスと「ペル ソナ」の関係についてお話をします。

少し難しい話になってしまいますが、ご参考にできそうな部分を 取り入れて見てくださいね。

◆消費者の購買行動プロセス「AISASモデル」とは？

皆さんは「AISAS（アイサス）」という言葉を、聞いたことがありますか？

この「AISAS」ですが、消費者が物を購入する際の「5つの購買行 動プロセス」の頭文字を合わせたものになります。

「AISAS」とは、消費者が物を購入する際の心理や行動の流れ を整理したもので、下記のような段階に分けられます。

A：Attention（アテンション）＝注意喚起、なんだろう？と思い、

↓

I：Interest（インタレスト）＝興味・関心がわき、

↓

S：Search（サーチ）＝検索・比較をして、

↓

A：Action（アクション）＝行動・購買をする

↓

S：Share（シェア）＝感想などを拡散する

このAISASを利用すると、自社の商品やサービスの情報を発信し たい時に、行動の各段階における、効果的なアプローチ手法が 判断しやすくなります。

◆行動の段階別に、効果的なアプローチ手法がある！

下記に、一般的な、「行動の段階別 効果的なアプローチ手法」をご紹 介します。

①Attention（注意喚起）段階：各種メディアのクロス展開

注意喚起を起こす段階では、下記のようなメディアを掛け合わ せて相乗効果を生み出す方法が得策と言われています。

  • テレビ×WEB動画
  • プリントメディア×QRコード
  • 街頭サイン×スマホ
  • インターネット、モバイル広告 など

②Interest（興味・関心）段階：検索サイト対策

商品やサービスに興味がわくと、まず、検索サイトでワード検索 をする行動が多くなります。そのため、下記の手法で自社ホーム ページへの誘引を図ります。

  • SEO対策
  • 検索連動型（リスティング）広告
  • よく見られているサイトでのバナー広告 など

③Search（検索・比較）段階：自社ホームページの充実

この段階では、自社商品と他社商品との比較・検討をしますの で、自社ホームページを下記のような施策で充実させ、自社商 品の優位性をしっかりと理解させます。

  • 無料体験モニター
  • プレゼントキャンペーン
  • 他者のレコメンド（良い評価を掲載）
  • 来店誘引
  • 資料請求 など

④Action（行動・購買）段階：クロージング＋次回購入対策

すでに自社商品購入を決定し、実店舗やECサイトで実際に購入 する段階は、しっかりとしたクロージングを行うほか、下記の ような対策も行います。

  • ついで買いのお奨め
  • 次回来店誘引施策（割引券など）
  • ご紹介促進 など

⑤Share（拡散）段階

ブログや比較サイトなどにおける情報共有のこの段階では、購 入者や利用者の良い評価や、「いいね」を集め、拡散する対策 を行います。

  • 購入者に「いいね！」依頼
  • フォロワーが多いインフルエンサーによる良い評価の拡 散
  • ファンコミュニティの活性化 など

◆「ペルソナ」別にAISASを整理すると、効果的なアプローチができる！

AISASで整理すると、「なるほど！」と納得された方も多いのでは？皆 さんが普段行っている活動を、この行動プロセスの段階別に整理してみ ると、より効果が出そうです。

また、ここで「ペルソナ」の登場ですが、自社で決めた対象人物の「ペ ルソナ」を、このAISASモデルに当てはめてみましょう。

例えば、下記のペルソナ(Aさん)の場合を考えてみます。

【ある会社のペルソナ：Ａさん】

  • ３５歳男性、北海道出身
  • ゲームに夢中
  • 恋愛には積極的ではない草食系
  • 大学は工学部出身
  • 学生時代にアルバイトをしていたＩＴ企業に就職
  • 会社では、システム関連の部署でチームリーダーを務める
  • 趣味はネットサーフィン
  • よく使うＳNＳはFacebookとTwitter
  • amazonや楽天市場の利用が多い

彼が、最新のゲームソフトを買う場合、どのようなアプローチをすると 良いでしょうか。AISASにそれぞれ当てはめると、下記のようになります。

【Ａさんへのアプローチ例】

①Attention（注意喚起）段階

    • Facebook上でWEB動画を流す
    • 駅貼りや車内吊り広告×スマホ連動広告
    • ゲーム専門誌に自社ホームページへ誘引するQRコード掲載

②Interest（興味・関心）段階

    • 「ゲーム」などの検索連動型広告
    • amazonや楽天サイトでのバナー広告

③Search（検索・比較）段階

    • 自社HP無料体験モニター募集
    • 他者の良い評価を大量に配信

④Action（行動・購買）段階

    • 期間限定OFFクーポン配布

⑤Share（拡散）段階

    • amazonや楽天サイトで「いいね」をくれたらポイント還元

いかがですか？

このように、「ペルソナ」を決めておくと、消費者の購買行動に合わせ た最適なアプローチを、簡単に判断できるようになります。

また、「ペルソナ」は、複数設定することも可能なので、「ペルソナ」 ごとにAISASを整理すると、より多くのお客様に的確なアプローチがで きるようになるので、ぜひお試しくださいね。