さて今回は、前回に引き続き「見込み客のリサーチ方法」についてお伝 えします。
前回は、
- なぜリサーチが必要なのか
- 見込み客とは誰なのか
- リサーチをしたい情報
について、お話ししました。
商品・サービスを購入してくれる可能性のある人＝見込み客についてリ サーチを行ってより深く理解すると、ニーズにあったコンテンツを作成 できるようになり、反応率の高いホームページが作れます。
そのためには、見込み客の年齢・性別・家族構成といった属性をはじめ、 悩みごと、関心事など、様々な情報を集めることが大切でした。
今回は、もっと具体的に、見込み客の情報を集める方法をお話しします。
◆１．これまでの購入客の情報を見直す
見込み客の情報を集める手段として、いちばんわかりやすいのは、これ までに購入してくださったお客様のデータを分析することです。
すでに購入してくださっているお客様に似た属性の人は、今後購入して くださる可能性が高いと考えられます。
顧客リストやこれまでに行ったアンケートなど、あらゆるデータを見直 してみましょう。
様々な属性のお客様がいると思いますが、情報を分析してお客様の傾向 を掴むことが大切です。
性別や年齢層などに、一定の偏りが見られるのではないでしょうか。
どうしても傾向が絞れない場合は、購入単価が高い層、リピート頻度が 高い層など、条件を設定してみましょう。
そこで見えてきた偏りが、最もアプローチをしたい見込み客の属性にな ります。
◆２．お客様から直接聞く
「見込み客の属性は見えてきたけれど、顧客リストからではそれ以上の 情報がわからない」ということはよくあります。
そういうときは、直接目の前のお客様に聞いてみましょう。
些細な会話の中にも、ヒントはたくさん散りばめられています。
「最近こんなことがあって…」「昨日テレビを見ていたら…」など、一 見何の意味もなさそうな言葉からでも、お客様の関心や悩みごとが見え てくることがあります。
特に営業や受付など、日常的にお客様に接している担当者は、お客様に ついてよく知っています。
担当者から聞き取りを行うことでも、見込み客のリサーチができます。
◆３．新しく調査をする
顧客リストはあっても情報が充分でない場合や、新商品の反応について 調べたい場合は、アンケートを実施するという方法があります。
しかし、いざアンケートに答えてもらおうと思っても、一方的にお客様 に手間をとらせてしまうかたちですと、なかなか回答してもらえません。
そういう場合は、割引券を進呈したり抽選で賞品をプレゼントをしたり、 一時的なキャンペーンを行なうことで効率よくアンケートを集められま す。
また、アンケートの代わりに、無料のセミナーや相談会を行うという方 法もあります。
対面で行う無料相談では、見込み客が直接足を運んでくれて、積極的に 悩みを聞かせてくれます。
多少込み入った内容のアンケートにも、答えてくれるでしょう。
◆まとめ
いかがだったでしょうか。
ここまで、見込み客に関する情報を集めるための方法を見てきました。
見込み客が共有する悩みが見えてきたら、その悩みを解決するような切 り口で商品・サービスを紹介しましょう。
見込み客にとって関心の高いホームページができあがるため、より反応 率が高まります。
見込み客のリサーチは、一朝一夕にはできません。日々の業務やデータ を積み重ねていく必要がありますし、その上でさらに分析をしなければ なりません。
しかし、それだけの効果がありますので、ぜひ挑戦してみてくださいね 。