028 紹介営業のツールとしてのホームページ活用

今回は、紹介営業のツールとしてのホームページ活用について、解説しましょう。

社会保険労務士さんのホームページを例に考えて見ましょう。社労士さんは、就業規則や労働契約、給与、人事制度、社員教育など、企業の「ヒト」に関わる重要な業務を請け負います。

経営に影響する重要な部分を任せることになるので、顧客となる企業は、「信頼できるアドバイザーと契約したい」と考えて、委託先を探しています。

「信頼できる」先生を探すのに適している方法は、自分の知り合いから「紹介」してもらうこと。自分の知り合いが「紹介」してくれる人なら、「信頼できる」人だろうと安心して仕事を依頼できます。

そのため、社労士さんの営業スタイルは、誰かに紹介してもらって契約する「紹介営業」が中心です。

「紹介」で顧問先を開拓する場合でも、ホームページは重要なツール。

ホームページがあれば、紹介する側は「ホームページを見て、よさそうなら紹介しますよ」ということができるからです。

企業によって社労士さんに対するニーズはさまざま。どんなに良い社労士さんでも、必ずしも紹介した人がその企業に合うとは限りません。

紹介される側も、業務内容などをホームページで確認して、実際に会ってみるかどうかを判断できた方が安心です。

紹介されて会ってしまってからお断りすると、お互いに気まずい思いをすることにもなりかねません。そうなると、紹介する側も慎重になってしまいます。

しかし、ホームページを紹介して判断を相手にゆだねることができれば、紹介する側の心理的負担も軽くなり、紹介もしやすくなるでしょう。

「紹介営業が中心だから、ホームページにはあまり力を入れていなくて・・・」という社労士さんも、名刺代わりのホームページを１つ持っておくと安心です。

「このホームページを見てみるといいよ」と積極的に紹介してもらえるようなホームページをぜひ作成しておいてください。

それによって、さらに紹介営業の効果を高めることができます。

紹介営業のツールとして使うにしろ、ネットで新規開拓のために使うにしろ、社労士さんのホームページにとって何より大事なのは「信頼感」です。

企業の機密情報を扱う社労士を探している人にとって、大きな判断基準となるのは「信頼できそうか」という点。そのためホームページでも、見た人に信頼感を持ってもらうことが重要です。

どんなに業務内容が合っていて費用が安かったとしても、不安な印象を与えてしまうと「他を探そう」と思われてしまいます。

逆に「信頼できそうだ」という印象を持ってもらえれば、実際に会ったときにも、話を進めやすくなります。

これは社労士さんのホームページに限らず、その他の士業やコンサルティング業でも同じです。自分のホームページを顧客の目線で見て、「信頼できる」と感じてもらえるかどうか、チェックしてみましょう。